Digitalisierung Vertriebsprozesse größte Fehler

Vertriebsprozesse digitalisieren die 5 größten Fehler

Joachim C. Pichen

Vertriebsprozesse digitalisieren die 5 größten Fehler

Digitalisierung Vertriebsprozesse größte Fehler

Vertriebsprozesse digitalisieren - Die 5 größten Fehler

Was sind die 5 größten Fehler bei der Digitalisierung von Vertriebsprozessen?

Erfolgreich Vertriebsprozesse zu digitalisieren heißt dabei die 5 größten Fehler zu kennen und zu vermeiden. Denn allzu oft wird von den Beteiligten völliges Neuland betreten, ein Gebiet von dem man nicht genau weiß wo mögliche „Fallstricke“ liegen. Gerade Unternehmen aus der Finanz- und Ver­si­che­rungsbranche, welche über viele Jahre hinweg in punkto Digitalisierung im Vertrieb, neuer Technologien und Innovationen eher als zurückhaltend galten, dort existiert heute ein vermehrter Bedarf. Zu erkennen ist dies u.a. an der Vielzahl von neuen Digitalisierungsprojekten. Und möglicherweise sind ja auch Sie gerade persönlich mit Projekten dieser Art befasst oder „nur von solchen Maßnahmen betroffen“.  In beiderlei Fällen stellen Sie sich vielleicht gerade folgende Fragen:

  • Was sind die größten Treiber von Digitalisierungsprojekten?
  • Welche Ziele werden von den Projekten verfolgt?
  • Was alles umfassen diese Digitalisierungsprojekte?
  • Was gilt es in den Projekten überhaupt alles zu beachten?
  • Wo liegen ggf. häufige „Fallstricke“ die es zu vermeiden gilt?

 

Alle diese Fragen hier vollumfänglich zu beantworten ist schlichtweg nicht möglich. Aber viele Antworten darauf kann Ihnen z. B. unser neues Whitepaper die 5 größten Fehler bei der Digitalisierung von Vertriebsprozessen liefern. Doch dazu später mehr.

Mit „Kompass und Weitsicht“ klappt es auch in Digitalisierungsprojekten besser.

In so manchen Projekten offenbarte es sich nämlich später, dass es gerade daran mangelte. Ein gewichtiger Grund, warum Digitalisierungsvorhaben bereits von Beginn an „kranken“ können. Doch was ist damit gemeint? – Damit soll ausgedrückt werden, dass viele Projektverantwortliche und Beteiligte nicht bereits zu Projektbeginn dass eigentliche „Endziel“ oder besser gesagt, das Ganze als Ergebnis mit im Blick haben. Als JCP Informationssysteme GmbH blicken wir diesbezüglich auf unzählige Digitalisierungsprojekte zurück aus denen wir wissen, welche Herausforderungen und vermeidbare Fehler bei der Durchführung von Projekten zur Digitalisierung von Vertriebsprozessen entstehen können. Einige dieser grundlegenden Eckpunkte dazu wollen wir hier und heute ansprechen. Und zwar bevor wir Ihnen unser neues Whitepaper als wertvolles Werkzeug anhand geben werden.

Was überwiegt z. B. als Projekttreiber, dass Motiv Leidensdruck oder Innovationsgeist?

Digitalisierungsprojekte können wie wir wissen verschiedene Auslöser und Treiber haben. Für die Finanz- und Versicherungswirtschaft gilt bei globaler Betrachtung vielleicht, dass die dort tätigen Unternehmen mittlerweile für sich erkannt haben, wie schnell man trotz „Größe und Marktstellung“ infolge fortschreitender Digitalisierung plötzlich zu „Getriebene“ am Markt werden kann. Eine Sorge die nicht unbegründet ist. Schließlich will doch niemand von uns miterleben oder es gar verantworten, wenn weitaus kleinere Mitbewerber aufgrund technischer Möglichkeiten wie eine Art ICE an dem eigenen Unternehmen und Vertrieb vorbeidonnern. Dabei die eigenen Fahrgäste (Kunden) zunehmend mitnehmen und das Ganze, während man selbst noch an dem vertrauten „teils analogen Bahnsteig des Vertriebs“ steht und dort auf seine gute und altbewährte „Bimmelbahn“ wartet. – Mit anderen Worten, niemand kann es sich heute erlauben den digitalen Anschluss zu verpassen. Denn Größe und Traditionsbewusstsein allein sind mit fortschreitender Digitalisierung heutzutage keine Erfolgsgaranten mehr.

Alle Marktbeteiligte sind gefordert und niemand bleibt davon ausgenommen.

Kurzgesagt, die digitale Transformation wirkt unaufhörlich auf alle Marktteilnehmer ein. Ob Banken, Versicherer, Vertriebe und  Pools, bis hin zu den Maklern und Beratern. Niemand kann sich diesen Entwicklungen entziehen. Entweder gehört man zu deren Gewinnern oder Verlierern. Und insbesondere im Vertrieb bekommt dies sehr schnell zu spüren. Gerade dort merkt man es oft als erstes, ob und wie die Digitalisierungsmaßnahmen bei den Gesellschaften und einem selbst greifen. Dienen die angestoßenen Veränderungen den eigenen Kunden und dem Vertrieb oder nicht. Keine Wunder, steht man doch dort stets im direkten Kundenkontakt und Wettbewerb. Man erlebt was innovative Startups es einem täglich vormachen, z. B. wie man mithilfe unkonventioneller Methoden erfolgreich digitale Geschäftsmodelle entwickelt. Diese Unternehmen arbeiten frei von „Altlasten“ (alten IT-Systemen) und vor allem kundenzentriert. Sie entwickeln neue Geschäftsmodelle und Positionierungsstrategien. Und das oft in einem hohen Tempo.

Bei vielen anderen Unternehmen lockt die „Effizienzfalle“.

Ein häufiger Grund für diesen Umstand ist, dass man dort primär in das eigene Unternehmen investiert und weniger in seine Kunden. Man arbeitet bildlich betrachtet damit von innen nach außen. Wobei man allerdings gern einmal übersieht, dass die Zufriedenheit der Kunden (Endkunden und Vertriebspartner) jedoch maßgeblich mit darüber entscheiden, ob ein Unternehmen langfristig erfolgreich sein kann oder nicht. Wer indes von Beginn an umgekehrt denkt, nämlich von außen nach innen, der ist in dieser Hinsicht meist im Vorteil.

Digitalisierungsprozesse im Vertrieb sind wie die Lebenserhaltungssysteme der Intensivmedizin.

Alteingeführte Unternehmen wie bspw. Versicherer verstehen unter Digitalisierung z. B. oft zunächst die eigene IT-Landschaft zu erneuern. Einerseits verständlich wenn man bedenkt, dass viele dieser Unternehmen noch über teils veraltete Systeme verfügen, die nicht einmal in der Lage sind mit modernen Lösungen direkt und ohne großen Aufwand zu kommunizieren. Große Teile der Digitalisierungsbudgets werden somit zunächst in die Modernisierung der IT-Landschaft investiert. Allerdings wird genau daran einmal mehr deutlich, dass es schnell an der benötigten, konsequenten Ausrichtung auf den Kunden am Ende fehlen kann. 

Bei den „jungen Wilden“, den Insurtechs, Pools und Vertrieben heißt es ehr: „Denk mal Kunde.“

Diese Unternehmen haben es für sich nämlich unlängst eher verstanden, dass mittlerweile nicht mehr „allein“ die jungen Generationen andere Erwartungen und zumeist höhere Ansprüche an Finanzvertriebe, Versicherer, Pools und Berater stellen. In allen Kundensegmenten geht es neben den angebotenen Produkten nämlich zunehmend um Dienstleistungen und Services, deren Nutzung und Mehrwerte.

Der Besitz neuester Technologie ohne Kompass und Ziel ist allein noch kein Allheilmittel.

Was nützt bspw. die beste Leiter die jemand besitzt, wenn diese an der falschen Wand angestellt wird.

Das will heißen, selbst wenn z. B. der Fo­kus auf die Au­to­ma­ti­sie­rung und Ver­schlan­kung von Vertriebsprozessen gelegt wird, bspw. um das Kern­ge­schäft besser an re­gu­la­ti­ve An­for­de­run­gen anzupassen, so fehlt es oft daran diese neuen Res­sour­cen auch für in­no­va­ti­ve Ser­vices zu nutzen, die sowohl den Kunden als auch die Berater unterstützen. Also diese beide Parteien stärker an das Unternehmen binden. Oder z. B. Dienste anzubieten, die parallel auch zur Entwicklung neuer Produkte genutzt werden können.

Damit soll ausgedrückt werden, dass wenn traditionelle Unternehmen, seien es Versicherer oder andere, ebenso wie auch Makler oder Berater es für sich schaffen wollen, auch in einer digitalisierten Welt zu „überleben“, dann sollten Sie bei der Gestaltung ihrer Vertriebsprozesse auch die Verbesserung des Kundenerlebnisses von Beginn an mit im Auge haben.

Frischer Wind für Ihre Digitalisierungsprojekte im Vertrieb!

Sie wollen frischen Wind in Ihre Digitalisierungsvorhaben bringen? Dann nutzen Sie dazu doch einfach unser neues Whitepaper mit dem Titel: Die 5 größten Fehler bei der Digitalisierung von Vertriebsprozessen. Darin finden Sie zahlreiche wertvolle Tipps und Anregungen für Ihre Projekte. Wissen dass Ihnen helfen wird, Ihre Projekte von Beginn an erfolgsversprechend und besser auszurichten. Dieses fundamentale Wissen basiert auf langjährigen Erfahrungen und steht Ihnen als Whitepaper ab sofort zum kostenlosen Download zur Verfügung. Und für alle die im Anschluss noch mehr wollen, die finden über unser o.g. Whitepaper den Zugang zu einem weiteren Werkzeug, einer Checklist, mit dem Sie dieses Wissen ganz praktisch für sich in Ihren Projekten anwenden können. Und auch dieses zweite Instrument stellen wir Ihnen ebenfalls kostenfrei zur Verfügung.

Wir wünschen Ihnen viel Erfolg bei der Gestaltung von digitalen Vertriebsprozessen. Kommen Sie bei Fragen gerne auf uns zu.

Sprechen Sie mit uns. 

Ihr Joachim C. Pichen 

 


 

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