Der Traum einer jeder Vertriebsführungskraft ist es die Vertriebsziele zu erreichen oder zu übertreffen. Dieser Wunsch wird dann erfüllt, wenn möglichst viele seiner Vertriebler ihre eigenen Vertriebsziele erreichen. Ziele zu erreichen heißt bestimmte Aktivitäten in einer bestimmten Reihenfolge, in einer ausreichenden Anzahl und Umsetzungsqualität zu tun. Das ist in der Produktion von Waren ein klarer planbarer Vorgang. Durch das Hinzufügen von Ressourcen an den richtigen Stellen und das schnelle Beseitigen von Störungen ist die Zielerreichung eine organisatorische Frage. Die Basis dafür sind Kennzahlen, die den ganzen Produktionsprozess abbilden. Das ist in der industriellen Produktion ein Standard geworden. Wie sieht der Produktionsprozess oder besser die Vertriebs-Pipeline im Versicherungs- und Finanzvertrieb aus? Kennen Sie Ihre und die Kennzahlen Ihrer Vertriebler? Oder beschränken Sie sich auf das Zählen des Umsatzes also des Ergebnisses? Wie beeinflussen Sie die Entwicklung Ihrer Mannschaft? Wir laufen Planungsgespräche ab?

Vertriebspipelines unterscheiden sich auch innerhalb einer Branche. Sie fangen aber immer mit einem Kontakt (Lead, Empfehlung, Bestandskunde etc.) an und enden mit dem Verkauf eines oder mehrerer Produkte, ähnlichen Aktionen wie Bestandsübertragungen und idealerweise mit Empfehlungsnahmen, um den Kontakt-Topf wieder zu füllen. Technologien haben natürlich direkten Einfluss auf diese Pipelines. Angefangen mit dem Telefon über Fax zum Internet und App für unsere smarte Welt.

Einer der ersten Sales-Self-Tracker war wahrscheinlich der legändere US-amerikanische Versicherungsverkäufer Frank Bettger. Der in Philadelphia Geborene hat nach seiner Versicherungsverkäufer-Karriere einige Grundlagenwerke zum Thema Verkaufen veröffentlicht. Das 1947 erschienen „Lebe begeistert und gewinne“ ist zum Buch-Klassiker geworden. Er hatte bereits mit 42 Jahren so viel Geld mit dem Verkauf von Versicherungen verdient, dass er sich als Privatier aus dem Berufsleben zurückgezogen hat. In seinen Büchern erklärt er sein akribisch geführtes Kennzahlen-System, dass für ihn einer der wichtigsten Erfolgsfaktoren im Verkauf war.

Die erste Bekanntschaft mit dem Sales-Self-Tracking habe ich persönlich vor mehreren Jahrzehnten in der Pre-Mobile- und PC-Ära gemacht. In einem kleineren Vertrieb gab es einen sehr erfolgreichen Verkäufer, der mit konstanten und hohen Umsätzen auf sich aufmerksam gemacht hat. Er hatte seinen wissenschaftlichen Taschenrechner so programmiert, dass die kleine Maschine ihm täglich die Anzahl der notwendigen Aktivitäten mitgeteilt hat, um sein persönliches Einkommensziel zu erreichen. Dynamisch hat das System seine Quoten überwacht und seine Aktivitäten dem entsprechend angepasst – faszinierend.

Der sogenannte Marco-Trend Self-Trecking im Bereich Gesundheits- und Fitness haben mich an diesen Verkäufer und seinen Taschenrechner erinnert. Aus diesem Grund habe ich mich vor zwei Jahren auf ein kleines Experiment eingelassen. Mit einer Tracker-Uhr und der dazu passenden App messe und überwache ich Schritte, sportliche Aktivitäten, Gewicht etc. Anfänglich auch Kalorien – aber das war mir zu schnell zu anstrengend. Ich verfolge mit Interesse meine Fortschritte und erhalte frühzeitig die Hinweise etwas zu verändern oder auch nicht – das bleibt ja mir überlassen. Auf jeden Fall fand ich die Ergebnisse für mich nützlich.

Zukunfts-Szenario Verkäufer

Sie schauen sich mehrfach täglich Ihre Kennzahlen an und freuen sich voll in der Zielerreichung zu sein. Jede Aktivität ergibt seit dem Tracken für Sie mehr Sinn und zu einem Teil eines Großen geworden. Sie merken jedoch, dass Ihre Empfehlungsquote sich verschlechtert hat. Sie sprechen mit Kollegen buchen eine Online-Coaching-Reihe zu diesem Thema. Nach zwei Wochen zeigen die Maßnahmen Wirkung und Sie sind froh diese kleine Veränderung bemerkt zu haben. Sie hätten sie sonst Wochen später gemerkt und das hätte ganz andere Konsequenzen gehabt. Für Sie ist es inzwischen beruhigend geworden Aufforderung zur bestimmten Aktivitäten von Ihrem Tracking-System zu erhalten. Es ist ein unaufdringlicher Freund geworden, der Ihnen hilft Ihre Ziele zu erreichen. Es macht Ihnen auch Spaß zu wissen wo Sie im Vergleich zu Ihren Kollegen stehen. Es spornt Sie an besser zu werden.

Zukunfts-Szenario Führungskraft

Seit der Einführung der Sales-Tracking-Systems sind Planungsgespräche deutlich entspannter. Es geht nicht immer nur um „mehr Umsatz“, sondern darum Wachstum fundiert zu planen. Durch die Transparenz aller Kennzahlen werden Ziele realistischer formuliert. Keiner hat mehr das Gefühl mit einer Riesenlast aus dem Meeting zu gehen. Bei neuen Mitarbeitern merken Sie bereits nach wenigen Monaten welche Potentiale da sind und welche nicht. Sie haben die Chance zu reagieren und Entscheidungen zu treffen. Die Wirkung von Trainings und Coachings werden messbar. Gießkannen-Veranstaltungen gehören der Vergangenheit an. Sie entdecken das Coaching-Potential, dass in Ihrer Mannschaft steckt.

Fazit

Sales-Self-Tracking funktioniert auch ohne Software – das hat Frank Bettger bewiesen. Doch heutzutage sollten wir die vorhandene Technologie und Infrastruktur nutzen. Falls Sie an der Umsetzung dieses Themas für sich selbst oder Ihr Unternehmen interessiert sind schreiben Sie uns bitte einfach an.