Live Talk Schittly die Zukunft des analogen Vertriebs in der digitalen Welt

LIVE-TALK – Die Zukunft des analogen Vertriebs in der digitalen Welt mit Hans D. Schittly

Joachim C. Pichen

LIVE-TALK – Die Zukunft des analogen Vertriebs in der digitalen Welt mit Hans D. Schittly

Live Talk Schittly die Zukunft des analogen Vertriebs in der digitalen Welt

LIVE-TALK - Die Zukunft des analogen Vertiebs in der digitalen Welt mit Hans D. Schittly!

LIVE-TALK – Die Zukunft des analogen Vertriebs in der digitalen Welt.

LIVE TALK – Rückblende. Wir sprachen mit Hans D. Schittly über die Kraft von Emotionen in der digitalen Welt. Ein offenbar spannendes Thema, wie uns die hohe Teilnahmequote von 90 Prozent zeigte.

Es war interessant zu erfahren, wie er als „Experte“ mit jahrzehntelanger Erfahrung die aktuellen Entwicklungen im Vertrieb erlebt und die Zukunftsfähigkeit von Vermittlern oder Maklern einschätzt.

Anhand von Beispielen beantwortete er die Frage, wann und warum der analoge Vertrieb aus seiner Sicht auch weiterhin eine dominierende Rolle spielen wird. „Analog“ sei allein schon von Vorteil, da der Mensch ein soziales Wesen ist und an sich gruppenzugehörig sein will.

Eine Maschine (KI-Computer) könne „niemals“ einen „humanen“ Verkaufsprozess auslösen wie ein Mensch. Es bedürfe im Vertrieb nämlich echter Emotionen. Aufgabe von Verkäufern sei es Kunden mit vielen, vielen Emotionen „abzuholen“, um einen Verkaufsprozess in Gang zu setzen. In dieser Hinsicht sei ein analoger Vertrieb unersetzbar, da die Beziehung zwischen Menschen zueinander von anderer Qualität ist, als von Menschen zu Maschine.

Fach- und Sachfragen hingegen seien demgegenüber die Domäne von Maschinen (KI). In Kundenberatungen sei daher ein totales Umdenken erforderlich. Wer als Kunde fachliche Fragen hat, der wird im Internet schnell fündig und kann eine KI fragen. Bei richtiger Quelle und Fragestellung existiere dort weit mehr fachliche Kompetenz, als ein einzelner Mensch sich aneignen könne. Wer sich allein auf Digitalisierung und KI fokussiere, der verliere den Kunden schnell aus den Augen.

Viele Websites von Agenturen oder Maklern berücksichtigen bspw. nicht ausreichend, dass Versicherungen zwar wichtig sind, aber fachlich erklärt eher langweilig und negativ intoniert. Man präsentiert sich aber weiterhin als der Experte für… (Fachkompetenz) – „Ich bin spezialisiert auf Berufsunfähigkeit.“ – Was kommt beim Kunden mit dieser Aussage an? – („Ich mache sie berufsunfähig ;-), so scherzte er?“

Digitalisierung sei zwar wichtig, aber es bedürfe zugleich stärker In Kunde zu denken und mehr Kundenorientierung zu zeigen, statt die Produkte in den Vordergrund zu stellen.

Starverkäufer seien nämlich meist keine „Fachspezialisten“, sondern Menschen die bei Kunden „keine Verkäufer“ sind, sondern Moderatoren einer Kundensituation. Sie referieren und diskutieren nicht sofort und (vor-)schnell über bestimmte Produktangebote und Bedingungen. Sein „Lego-Beispiel“ brachte es auf den Punkt.

Er fragte, was spricht die Menschen wohl mehr an? – Wenn sich die Firma Lego gegenüber Kunden als Entwickler und Produzent von kleinen Kunststoffbauteilen für kleine Menschen und manchmal auch große präsentiert? Oder als Unternehmen das sagt: „Mit unseren Produkten entwickeln wir die Bauherren der Zukunft, die Architekten und Konstrukteure von Morgen.“ So wie die Firma Harley keine Motorräder allein verkauft, sondern immer zeitgleich auch ein Stück Freiheit.

Es ginge aus seiner Sicht um eine Kombination von analogem und digitalem Vertrieb, um eine wertschöpfende Symbiose aus beiden Welten.

Wie die eigene Positionierung als Vermittler und Makler dahingehend verbessert werden kann, dazu liefert Herr Schittly und sein Partner Karl Berger mit verschiedenen Lösungen und Dienstleistungen wie Salesmax,, der „Papillon-Strategie“ oder dem Lebensplan-Test“ das nötige Knowhow und Handwerkszeug.

Und genau aus diesem Grund bieten wir als Unternehmen JCP Informationssysteme GmbH unseren Kunden nicht nur IT-Lösungen und die JCP Suite als Beratungssoftware an, sondern auch das nötige Anwender-Knowhow, mit dem Anwender gewinnende Kundengespräche führen.

Wir bedanken uns bei Herrn Hans D. Schittly und Karl Berger für die zahlreichen Impulse und das kurzweilige Gespräch. Und wir würden uns freuen, dieses Gespräch in der zweiten Jahreshälfte zu vertiefen.

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Bei Fragen vereinbaren Sie gerne ein Gespräch mit mir (zum Terminkalender).

 

Ihr Joachim C. Pichen

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